MODELO ESPHUMA
01 Creación del modelo y EStructura del negocio
- Mercado
- Proveedores/Aliados
- Productos y Servicios
- Propuesta de Valor
02 Desarrollo de competencias comerciales Profesionales
- Definición de Metas y objetivos (Cuotas)
- Disciplina de Ventas (Funnel, Pipeline, Forecast)
- Seguimiento y acompañamiento comercial
03 Desarrollo del Factor HUMAno
- Habilidades de escucha activa y preguntas poderosas
- Supuestos y creencias limitantes
- Liderazgo, colaboración y trabajo en equipo
- Auto aprendizaje
En la actualidad existen un sin número de procesos, aplicaciones y entrenamientos que trabajan sobre la formación del “ejecutivo de ensueño”. Certificaciones, talleres y modelos muy bien diseñados han surgido como soluciones para desarrollar y potencializar las habilidades de las personas, siendo los temas más sensibles los que están relacionados con el liderazgo, motivación, integración de equipos de trabajo, procesos de venta, etc.
Derivado del análisis de diferentes posturas, hemos detectado que una buena práctica es partir con la estructuración de la empresa, en donde se declaran los valores e identidad empresarial, para trazar el camino a seguir en dirección del logro de objetivos, seguido por el desarrollo de las habilidades profesionales en las personas que apalanquen esta iniciativa, facultando el factor humano, teniendo como principio que cada ser humano es completo, creativo y lleno de recursos.
Como propuesta en Tecnología Humana Innovadora nos hemos dado a la tarea de formular un modelo integral que considere aspectos tanto de la estructura de la empresa, desarrollo de habilidades profesionales y sobre todo el desarrollo del capital humano. Nuestro modelo lo hemos denominado “Modelo integral de negocio EsPHuma (Enterprise-Professional-Human) – Empresa-profesión-humano (Fig.1).
Fig. 1. Modelo integral de negocio (EsPHuma)
Esta propuesta tratamos de que sea un modelo innovador, en donde el objetivo es reforzar tres grandes pilares en las empresas: La estructura de la empresa, el desarrollo de habilidades profesionales y el desarrollo de capital humano (Empresa-profesión-Humano).
Creación de la estructura de la empresa (Es)
Partiendo de que toda empresa debe definir bien sus valores, objetivos y metas, es de suma importancia tener una estructura debidamente diseñada y habilitada para dar los mejores resultados. Para esto, se necesita partir de un modelo de negocio en el que todos tomen consciencia y compartan el camino a seguir.
En este primer pilar el punto de partida es llevar a cabo una evaluación de la empresa, cuál es su situación actual para tener un marco de referencia.
Se toman todos los datos necesarios con referencia a su historia, valores, equipo de ventas (si existe), perfiles del personal, CV´s, estructura organizacional, productos, servicios, clientes, procesos comerciales si aplica en su caso, alianzas y proveedores. Se crea el modelo de negocio basado en la propuesta de valor de la empresa.
Desarrollo de habilidades profesionales (P)
En este pilar es importante el desarrollo de las habilidades profesionales, es donde se lleva a cabo el desarrollo del personal para realizar ventas consultivas y gestión de las mismas.
Es importante destacar que se busca potencializar las capacidades del equipo de trabajo llevándolos a ejecutar un proceso de venta bien definido de acuerdo a la visión del negocio. En este pilar es donde se profesionaliza la labor de las ventas.
Las tareas a realizar son actividades de entrenamiento, tutoría y asesoría. Se lleva a cabo la preparación del personal para que entren en una cultura de ejecución y seguimiento. El objetivo es que los ejecutivos tengan las herramientas para convertirse en consultores de ventas.
Desarrollo de capital humano (Huma)
En este pilar se trabaja en facultar el factor humano, potencializamos las destrezas de cada persona. Mediante la aplicación de herramientas de coaching, se trabaja en el ser, para poder generar una cultura de lealtad del empleado a la empresa y del cliente a la empresa. Se profundiza en los valores individuales, generando un patrón para fortalecer los lazos de las relaciones humanas y la interacción entre los miembros del equipo de trabajo. En este pilar es donde se humaniza la tarea de las ventas.
Etapas del modelo
Ahora que hemos definido los tres pilares que dan la estructura del modelo integral de negocios EsPHuma, nos enfocamos a su construcción.
Para llevar a cabo la construcción e implementación del modelo integral de negocios EsPHuma es importante seguir una metodología, la cual hemos estructurado en cinco etapas, que se han definido con mucho cuidado para asegurarnos que realmente cumplan el objetivo del modelo (Fig. 2).
Módulo I. Diagnóstico y modelo de negocio
Este módulo iniciamos con una revisión de los valores y objetivos de la empresa, las actividades claves, sus alianzas estratégicas, segmentos de clientes, recursos humanos, recursos de apoyo y el plan de trabajo que llevan a cabo. En su inicio buscamos la inmersión en la empresa.
Los servicios ofrecidos son:
- Evaluación de la cultura organizacional.
- Desarrollo de análisis FODA.
- Desarrollo del modelo de negocio.
- Entrega del modelo de negocio.
Módulo II. Desarrollo de la estrategia comercial
Este módulo está marcado por el proceso de planificación estratégica. Nos enfocamos a desarrollar todo el proceso de negocio de la empresa. Es la etapa más sensible del negocio, es la etapa en donde definimos el rumbo y visión de la empresa. Requiere un alto grado de participación y compromiso de los responsables de la dirección general de la empresa.
Los servicios ofrecidos son:
- Desarrollar el proyecto alineado a los objetivos de la empresa.
- Desarrollar la estrategia comercial.
- Entrega del documento de la estrategia comercial.
Módulo III. Inducción habilitar
En este módulo nos enfocamos a fortalecer las habilidades de venta y gestión del personal. Es una etapa puramente de entrenamiento, aunque en la misma inducción empezamos a realizar algunas actividades de coaching. Habilitamos a los ejecutivos a entender la estrategia y reforzamos sus conocimientos de ventas. También trabajamos sobre la gestión y el desarrollo del factor humano.
Los servicios ofrecidos son:
- Taller de desarrollo de habilidades de coaching y PNL para ventas.
- Taller de gestión de equipos de trabajo.
- Taller de desarrollo de habilidades de coaching para gestión de personal.
- Taller de desarrollo organizacional.
- Entrega de los diplomas de participación correspondientes.
Módulo IV. Implementación y ejecución
Mediante un liderazgo efectivo, el objetivo es lograr resultados esperados con el compromiso y la pasión de la gente. Funcionando desde las bases de la claridad, enfoque, compromiso, traducción a la acción, sinergia y rendición de cuentas.
Los servicios ofrecidos son:
- Desarrollar los tres procesos básicos de la ejecución: El proceso del personal, el proceso de la estrategia y el proceso de las operaciones.
- Cadencia en la rendición de cuentas.
- Sesiones de coaching ejecutivo.
- Revisión y seguimiento del quehacer de los ejecutivos.
- Entrega de los documentos de los formatos de seguimiento establecidos.
Módulo V. Seguimiento y evaluación
Este módulo esta definido por la evaluación de los primeros resultados de la estrategia implementada. Esta muy focalizado a la gestión, la retroalimentación y la definición de los próximos pasos a seguir. En esta etapa ajustamos los puntos necesarios para mejorar nuestra estrategia. El tiempo mínimo para tener datos suficientes para una evaluación clara es al menos un trimestre.
Los servicios a ofrecer son:
- Gestión de ventas.
- Evaluación de la estrategia.
- Redefinición de acciones y controles.
- Sesiones de coaching.
- Evaluación del personal.
- Rendimiento de cuentas.
- Desarrollo de manual de procesos y procedimientos.
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